人性不會變
營銷專家 葉茂中
中國營銷經歷三階段：膽、識、創(chuàng)造力和想象力
改革開放三十多年，營銷還是有階段性的特征，我把它分為三個時代。
第一個階段我抓到尾巴，是一個只要有膽打廣告就能成的時代(1979-1989年)。我1989年開始做廣告，那個時代的營銷就是膽量式的，一支廣告可以改變一家企業(yè)的命運，那個時候廣告只要告訴消費者，公司地址在某某莊哪棵歪脖子樹下就可以;而且那個時候媒體非常單純，中央臺也不像今天有這么多頻道，所以誰打誰成，當年成就了一大堆企業(yè)。我1989年拍一支春蘭空調的廣告，春蘭就成為中國空調第一品牌。
第二個時代就是識的階段(1990-2000年)，或者說還得加膽，只不過識更重要。識是什么?就是指西方傳過來的那些營銷理論。這個階段我要有專業(yè)的營銷知識才能成。
第三個時代則是建立在創(chuàng)造力和想象力的基礎上。馬云他一開始不懂技術，也說不清楚，但靠著創(chuàng)造力和想象力締造了阿里帝國。也就是說這個時候靠的是什么?靠的是洞察力、創(chuàng)造力、想象力，這個時代延續(xù)的時間可能更長。
有人問近十年營銷是不是發(fā)生了變化。我認為沒變。
需求在本質上沒有什么不同，它的策略與創(chuàng)意，其實沒有任何變化，依然還是涉及到核心價值的提煉以及消費者利益點傳遞的設計。這個過去主要依靠電視、平面廣告，今天可能多了很多新媒體，包括互動式的媒體。
這就好比《孫子兵法》是冷兵器時代的產物，但哪怕原子彈都已經出來了，你依然可以把《孫子兵法》中的原理用在商戰(zhàn)當中。營銷戰(zhàn)本質上和戰(zhàn)爭是一樣的，涉及到雙方或多方對于一個共同利益與資源的爭奪，而且是你死我活的。那么你當然會運用很多類似戰(zhàn)爭當中的一些戰(zhàn)略、策略與戰(zhàn)術，它們會因為武器的變化發(fā)生一些變化，但它不會發(fā)生根本的變化。
一千年前的人類和一千年以后的人類需求肯定發(fā)生了巨大的變化。過去人們拿個竹簡在上面寫字，現(xiàn)在可能在電腦上寫字。你會發(fā)現(xiàn)大量互聯(lián)網(wǎng)公司的出現(xiàn)，確實讓很多傳統(tǒng)的產業(yè)感覺到壓力，我們從事營銷企劃廣告創(chuàng)意，品牌表達這塊也有很大的學習壓力。
但有觀點認為互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了讓營銷改變了，這個觀點是不對的。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，它最大的改變是逼著那些客戶要去做好它的產品，絕對的產品力就是絕對的競爭力。比如二十年前賣中華鱉精，它只是用王八熬了湯裝在小瓶子里面，你要花比王八更貴的錢去買。今天有互聯(lián)網(wǎng)，大家可以研究分析，提出不同的看法，甚至可以分析王八的含量是多少。傳統(tǒng)媒體好比良家婦女，你是只能看不能摸的，今天互聯(lián)網(wǎng)媒體有點像發(fā)騷的女人，你還可以摸一摸，碰一碰，可以與她互動一下，這時你的方式方法就得發(fā)生變化。
還有人認為今天互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，讓廣告策劃業(yè)只能服務于傳統(tǒng)行業(yè)。這也是一個誤區(qū)?，F(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)公司，也一樣找我做創(chuàng)意，而且基本的策略和創(chuàng)意，跟我二十年前有本質上區(qū)別嗎?沒有。
你一定要記著，不管(傳播工具和手段)怎么變，只要人性沒變就什么都沒變。比如說趕集網(wǎng)是一個生活分類網(wǎng)站，有找工作的，有找二手房的，那么這些年輕人同時是不是還在喝水吃快餐買服裝娛樂，其實它是交叉的，人性是一樣的，只是他消費的東西是不一樣的。消費的東西不同，你會有不同的策略，不同的創(chuàng)意，傳遞不一樣的信息。
當然，我們不得不承認，與十年前相比，被營銷的人群的確變了。因為有了互聯(lián)網(wǎng)你會感覺到現(xiàn)在你的社會參與度高了。過去一個宅男在家，那就是宅在家里，他三天不出門，三天就沒有人知道他的存在，但今天你待在家里，發(fā)個微信，一樣跟別人交流。
再舉一個中國企業(yè)家們傳播的例子。華為的任正非他幾乎不接受采訪，但是你會覺得他的思想個人活活生生存在這個世界當中，另外像王石，今天爬山，明天找對象，也是他曝光的方式之一，所以說在本質上沒有什么區(qū)別，最重要他們都做了他們自己想做的事情，并且用最適合他們自己的方式傳播了。營銷其實就是九個字：對誰講，講什么，怎么講。他們目標人群一樣，講企業(yè)道路與夢想也好，講華為的冬天也好，都只是怎么講的方式不一樣而已，九個字當中只有三個字不同。
在這個時代，你在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)表的東西，跟你在學術報告會上做的學術報告，當然是有區(qū)別的。根據(jù)媒體的不同，需要設計不同的傳播方案。過去沒有分眾、網(wǎng)絡、地鐵這些廣告形態(tài)，但你哪句話能電視上打動人，在平面媒體上也能打動人，到了互聯(lián)網(wǎng)的時候還是能打動人。如果它在電視上不打動人，到互聯(lián)網(wǎng)就能打動人嗎?還是一樣不打動，因為說的不是人話。
廣告具有儀式性
口述：華與華創(chuàng)始人 華杉
最近十年營銷有沒有變化?說變是對的，說沒變也是對的，完全看這個人對這個問題認識的深度。說沒變的人有兩種，一種是沒跟上變化，一種是站在了它更本質的地方，世界本質是沒有變的。就好像我們說戰(zhàn)略，德魯克是戰(zhàn)略家，他說他只崇拜兩個人，一個是孫子，一個是克勞塞維茨。他說相比孫子，克勞塞維茨就太過時了?？藙谌S茨和孫子差兩千多年。
營銷的理論沒有變化。凡是說營銷理論變化的都是欺世盜名的。因為我專門有一篇文章寫過，關于4P的問題。說五年前的營銷和今天的營銷，和五年后的營銷， 4P都沒有變。首先做什么你都得定義你的產品，然后要對你的產品進行定價。此外，你要有銷售的渠道，你要推廣它，這個是沒有變的。
有人認為互聯(lián)網(wǎng)帶來了變化，但互聯(lián)網(wǎng)它只是一個新的渠道而已，4P是沒有變的。為什么我說說變的人會錯的成份要多一點呢?因為變的人往往是他沒有看到更深刻的本質，就覺得每天都在變。
說4P過時的就是整合營銷傳播理論提出的4C理論。
4C理論，第一個C沒有新鮮的東西
它說的第一個C是顧客，不要講產品，要講顧客價值，就是賣的不是鉆頭，是洞。但所謂4P的第一個P—產品就是要首先定義顧客價值。這個4C理論沒有說新鮮的東西。
它說不要講價格，要講顧客購買成本
稍微有一點營銷常識的人都知道價格不是顧客的成本。同一個廠生產的復合維生素，做黃金搭檔是一個定價，給安利是一個定價，自己賣又是一個定價。銷售模式的不同價格就不同，把價格當成顧客成本是一個極大的錯誤。營銷是兩個事，一是讓顧客購買，還有就是讓銷售者替我賣。所以，價格里面是包含了顧客的成本和銷售者、代理商的利益，是利益鏈的分配。在4P的價格理論里面，它包含了顧客成本。而顧客成本只是把價格中的定價這么復雜的藝術，拿出來說了一點點。
它說不要渠道，要購買的方便性
那購買的便利性也是從顧客的角度來看的。渠道設計要根據(jù)不同的渠道開發(fā)不同的產品。為什么現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)搞電商做不了。因為在不同的渠道，同樣的產品，就管理不好它的價格，所以他們會根據(jù)渠道會去定制產品價格。這是一個很復雜的一個系統(tǒng)，還包含企業(yè)意志力的貫徹。
它說不要促銷，要溝通
但其實促銷本身就是溝通，所以4C理論沒有任何新的東西。
所以我們看問題要從本質去看。4P永遠沒有變，變的是什么?我覺得這些所謂新的東西是霧霾,是韋德根斯坦說的“精神的迷霧”。你要撥開那些精神的迷霧，看到最后的本質。
還有人認為變的原因在媒體傳播形式轉到了互聯(lián)網(wǎng)上而不是在電視上了。我們很多客戶，現(xiàn)在投電視少了，并不是因為它轉到互聯(lián)網(wǎng)去了，是因為它投不起，太貴了。你說電視衰落，它價格年年都在長。央視仍然是今年最好的媒體。你說都轉向互聯(lián)網(wǎng)了，不過你看奇虎360，當要做點大東西的時候還是上央視投廣告。
還有一點，重要的節(jié)目還在電視臺，節(jié)目內容還是電視臺生產的。不管是中國好聲音也好，還是以前的超級女聲也好，都是電視臺做的。所以電視目前還是遠遠比互聯(lián)網(wǎng)要重要，以后形態(tài)會變，變的時候再說。
現(xiàn)在大家談媒體的廣告效果都只談到了一點，就是常用的所謂到達率。為什么不投電視了?到達率不夠了。如果說一個廣告的影響是一百分，我認為到達率占二十五分。那么還有七十五分是什么呢?就是傳達率。傳播的核心在于傳，不在于播。我們把它叫做一目了然，一見如故，最后能不脛而走。
管理經濟學有個論斷，說廣告是企業(yè)面對信息的不對稱所發(fā)出的信號，當信號不夠貴，這個信號就無效，花錢的廣告才是有影響力的。廣告很大程度上具有儀式性。我認為電視媒體的儀式性遠遠超過互聯(lián)網(wǎng)媒體，比如我在央視播廣告，它是一個盛大的儀式?；ヂ?lián)網(wǎng)是一對一溝通，但一對一溝通是不如大眾溝通的。一對一溝通是天知地知你知我知，是沒有見證人的，說了可以不算數(shù)。所以我們看到一些事情，都是在網(wǎng)上炒，但是一定得上到平面，這事才算落定了。至少在今天來說，互聯(lián)網(wǎng)媒體和傳統(tǒng)媒體的價值還是不對等的。
很多公司不需要形象廣告
史玉柱
營銷，我覺得最核心的一個問題，還是要了解你是銷給誰。把目標消費群研究透了，路子對了，然后再適當用一些表現(xiàn)手法，說法上用一些技巧，把你的這個想法當面給他;把當面說的那些話，變換一種方式告訴他。
中國現(xiàn)在大部分的企業(yè)，都在做面向消費者的產品，其實絕大部分企業(yè)都是營銷驅動型的，或者應該說90%以上的企業(yè)都是營銷驅動型的。好產品中國是挺多的，中國自己也能研發(fā)出好產品，研發(fā)不出來到國外學也能學得到。技術方面中國不差的，好產品能研發(fā)出來，能制造出來。但是很多企業(yè)最后沒有做好，問題出在營銷上面。所以我覺得，對于九成以上的消費品類的企業(yè)，它的命脈就在營銷上面，營銷的命脈又在廣告上面。
廣告，它其實是一個投資
它在消費者大腦里面，是對消費者大腦做的一項投資。如果你廣告語老變的話，一年兩年就變個廣告語，那前面的積累就全丟掉了，前面的投資就等于全浪費了。我現(xiàn)在新打的廣告固然也會對消費者起作用，但是當他去實施購買行為時，你過去的宣傳對他所起的作用，比這個禮拜、這一天他看到的廣告作用要大很多。所以廣告是一個積累，最怕的就是打一段時間就換，尤其是打了半年一年就換掉，這樣你前面花的錢基本上就全浪費了。所以廣告語能不變盡量不要變。
誰能做好廣告？
做廣告，一定是對自己的產品最了解的人，對你的消費者體會最深刻的人，才能做好。你得體會到、了解到更多東西，很多你是用語言表達不出來的，比如消費者那些微妙的習慣，他的文化，他的想法，他的反應，等等。我覺得只要是營銷型的，只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該了解消費者，只有這樣，這個公司的營銷方向，公司方向才會少犯錯誤。
最好的廣告其實就是推銷產品
你賣形象廣告，除非是像保險公司這樣的，可能它們需要一些形象廣告。其實很多公司是不需要形象廣告的。本來是賣產品的公司，有時候卻很熱衷于做形象廣告。我們天天看到，很多廣告演了半天都不知道是賣什么的。為什么總有人熱衷于這種廣告，其實我也搞不清楚。我覺得這種廣告是沒有效果的。但這種廣告有一個好處是特別容易獲獎。你看每年評十佳廣告，中國評了15年的十佳廣告，獲獎的十佳基本上都是這種不知道它是賣什么的。只不過有一個問題就是，第二年再評獎的時候，這個廣告就不在了，因為這個廣告沒有效果，或者公司破產了。當年的十差廣告，從15年前腦白金就排在前十差里面，到今天還是。包括哈藥集團的廣告，還有幾個企業(yè)其實也是這樣，年年評最差廣告，但是年年就是那幾個老面孔，10年了還是那幾個，因為它們還活著。
廣告，是必須要試的
其實我也沒有哪一個廣告我那么想了，我組織那么做了，就一次成功了。我第一次就成功的廣告極少，不能說沒有，絕對極少。好廣告，好像都是改出來的。廣告不要怕改，除了電視主廣告語盡量不要變之外，發(fā)現(xiàn)錯誤就改，發(fā)現(xiàn)不好的就改，尤其在試銷的時候。但是一定保證往好里改，別往壞的方向去改。怎么去挑毛病呢?還是要走到自己的目標消費群中間去，到消費者那里去。跟消費者聊天，跟消費者談心，觀察消費者的言行，去發(fā)現(xiàn)自己的問題，去優(yōu)化自己的營銷方案，優(yōu)化自己的這個廣告。
【上海邦行廣告——專注廣告策劃,公共關系,品牌策劃,方案執(zhí)行,會務執(zhí)行】
